im-pact helpt ondernemers hun business op de kaart te zetten
  • Scherpe en effectieve marketing-inzichten
  • Krachtiger online en offline presence
  • Groter bereik onder jouw doelgroep

Kleine dingen maken het verschil

Komend weekend ga ik een weekendje weg. Nu is dat op zich al leuk, maar soms zorgen kleine dingen ervoor dat je er nog meer zin in krijgt.

Het hotel waar ik naartoe ga stuurde mij vandaag een mailtje, met alvast wat praktische informatie: In- en uitchecktijden, waar ik kan parkeren en alvast de wifi-code. Ook zat er wat omgevingsinformatie bij en de mogelijkheden voor ontbijt.

Zo’n mailtje zorgt direct voor een goed gevoel: ze bekommeren zich om hun gast, om mij dus in dit geval. Maar dat was nog niet alles, de mail sloot af met de vraag: “Heeft u iets te vieren of wilt u uw medereiziger verrassen?”, met hierachter een link naar een mini-webshop met verrassingen (bloemen, bonbons, champagne, wijn, taart)  die je alvast kan bestellen en die klaar staan bij arriveren.

Nu is de service niet nieuw, maar de aanpak wel. Ik denk dat veel ondernemers hier hun voordeel mee kunnen doen. De investering is laag en de opbrengst moet ongetwijfeld enorm hoog zijn. Al levert het je niet direct veel omzet op: gasten gaan over deze ervaring vertellen. Het is dus “gratis” marketing, waarbij het effect vele malen groter is dan welke andere marketingvorm dan ook.

Vergroot eenvoudig je kans op nieuwe klanten door je op overstappers te richten

Je hebt twee soorten nieuwe klanten:

1) Ze hebben het product of de dienst nog niet.
2) Ze hebben het product (of een variant daarop) al, alleen nemen het nu ergens anders af.

Die tweede komt het meest voor, maar daar wordt nog betrekkelijk weinig rekening mee gehouden. Vaak wordt het product aangeboden alsof iedereen zich in de eerste groep bevindt. Met alle gevolgen van dien…

Die potentiële klant gaat namelijk  nu al ergens anders naartoe voor “jouw product”. En die klant blijft daar vaak omdat dat nou eenmaal de weg van de minste weerstand is (“Ja, maar ik ken Kees al, en Kees kent mij, dus ik ga wel weer naar Kees”).

Ik leg dit verder uit aan de hand van een voorbeeld dat ik vaak hoor: die van boekhouders en accountants. Bijna alle ondernemers hebben een boekhouder. En als ik het mag geloven is een groot deel daarvan niet meer zo blij met die boekhouder: te duur, denkt niet meer mee, gebruikt oude software, heeft geen online omgeving, etc. etc.

Maar wat die boekhouder wel altijd heeft is jouw hele administratie(!). Alle jaren keurig verwerkt, een duidelijke balans, inzicht over alle nog te verrekenen afschrijvingen in de komende jaren en bovendien een heel stukje kennis over jouw business. Kortom, bij hem/haar ben je helemaal klaar voor de toekomst.

Maar wat als ‘die toekomst’ er wat jou betreft niet is?

Stel, je wilt overstappen naar een ander. Je hoeft maar te bellen en een nieuwe boekhouder staat voor je klaar. Het kennismakingsgesprek kan vaak dezelfde dag nog. In het gesprek komt alleen snel “een kleine drempel” ter sprake, want “tja, we moeten eerst een nieuwe administratie opzetten in ons systeem en alles invoeren uit de oude boekhouding”. Dat kost dan weer een x-aantal uur, en de conclusie: je hebt kapitaal vernietigd, want bij jouw vorige boekhouder was je helemaal klaar voor de toekomst.

Nu is dit een typisch voorbeeld van een overstap-drempel. Zelfs binnen deze situatie kom je al allemaal andere drempels tegen. En deze drempels zijn gevoelsmatig zo hoog dat het verlangen om te veranderen er niet tegen opweegt. De klant blijft dan waar hij altijd al naartoe ging. De weg van de minste weerstand heeft het weer eens gewonnen.

Hoe los je dit op?

Als ik die nieuwe boekhouder was zou ik het wel weten: ik bied jou een gratis overstapservice aan. Het opstarten van jouw boekhouding doe ik gratis (ja, 100% gratis). Ik verreken het ook niet in mijn toekomstige uren, want voor mij zijn dat gewoon “verkoopkosten”, kosten die behoren tot het ‘binnenhalen van een nieuwe klant’.
En die rekensom is simpel: als jij je werk goed doet, en zo sympathiek en meedenkend bent om een gratis overstapservice aan te bieden, dan wil ik graag klant bij je zijn. Het liefst voor jaren.

Breng de overstap-drempels in kaart

Probeer voor jezelf eens een lijst te maken van 10 overstapdrempels die men ervaart en als reden aandraagt om géén klant bij jou te worden. Moet iemand jou eerst heel veel uitleggen als ‘ie klant wordt? Zijn er hoge overstapkosten? Vindt er een vorm van kapitaalvernietiging plaats? Moet je je klant eerst goed leren kennen voordat je hoge kwaliteit kunt leveren?

Je zal merken dat alleen het besef al zorgt voor een betere klik. Je geeft namelijk aan je klant echt goed te (willen) begrijpen.

Verzin oplossingen

Verzin daarna per punt minimaal één oplossing die je kunt inzetten om die overstap-drempel te verlagen (of zelfs weg te nemen). Het zal niet altijd eenvoudig zijn, maar bedenk je goed dat alle beetjes helpen.

Houd in het vervolg die lijst altijd bij de hand in iedere vorm van nieuw klantcontact. In dat contact kan je namelijk steeds aangeven dat je over al die scenario’s hebt nagedacht en oplossingen hebt die kunnen aansluiten bij de (vaak onbewuste) behoefte die er is.

Laat het daarna maximaal in je voordeel werken

Marketingtechnisch kan het erg goed werken om de door jou bedachte oplossingen te verpakken in een (al dan niet gratis) ‘overstapservice’. Het onderbewuste van jouw potentiële klant wordt daarmee namelijk direct geactiveerd: “Kijk, eindelijk iemand die me begrijpt”.

En bedenk goed: het omgekeerde is ook waar…

Om nog even bij boekhouders te blijven: een boekhouder die zijn diensten steeds zo aanbiedt dat jij er altijd eenvoudig mee kan overstappen geeft jou een enorm gevoel van vrijheid. Door vrijheid op te nemen in jouw propositie verklein je – hoe ogenschijnlijk tegenstrijdig ook – de kans dat mensen weg willen.

Maak van je bedrijf een sterrentent

Ieder jaar is het weer een circus: de beste restaurants worden beloond met Michelin-sterren. Het blijft steeds weer een hele happening, want het is een heel belangrijke erkenning (je hebt een uitstekende keuken). Daarnaast is het voor de marketing van je restaurant niet vervelend, die erkenning dat je écht goed bent.

De opbouw van Michelin is als volgt:

  • 1 ster: Een uitstekende keuken in zijn categorie (Une très bonne table dans sa catégorie).
  • 2 sterren: Een verfijnde keuken die een omweg waard is (Table excellente, mérite un détour).
  • 3 sterren: Een uitzonderlijke keuken die een reis waard is (Une des meilleures tables, vaut le voyage).

Kortom: 1 ster is al een flink compliment en met 3 sterren ben je een reis waard, een groter compliment bestaat er denk ik niet.

Toch valt het mij heel vaak op dat de meeste ondernemers hun bedrijf zien als een dertien-in-een-dozijn eetcafé, met dezelfde gerechten als het eetcafé 100 meter verderop. Voor de (potentiële) klant direct helder: niet bijzonder en het maakt niet zo gek veel uit of je naar de buurman gaat of hier komt eten. Je krijgt toch hetzelfde.

Op naar de sterren

Mijn overtuiging is dat ondernemers die hun business als sterrentent gaan zien én gaan runnen, een significante kans maken om door hun klant ook zo ervaren te worden. En als je dat dus een beetje goed aanpakt dan ben jij voor klanten ‘de omweg’ of ‘de reis’ waard.

En daarbij kan ik je minimaal één garantie geven: als het voor jouw klanten zo aanvoelt dat jij (minimaal) de omweg waard bent, dan vertellen ze dat aan werkelijk iedereen door.

Klinkt dat goed? Dan kun je hier eens over nadenken…: durf jij boven het maaiveld uit te steken, en wil je van je business een sterrentent maken? Ja? Dan heb ik wat huiswerk voor je:

  • (Hoe) kan de kwaliteit en de presentatie van mijn productaanbod omhoog?
  • (Hoe) kan ik de klant meenemen in een unieke beleving?
  • Welke 10 dingen kan ik doen om de klant het gevoel te geven dat “mijn business de omweg waard was”
  • Of nog beter, welke 10 dingen kan ik doen om mijn business/dienstverlening een reis waard te laten zijn.

Als je hier een goed idee bij hebt dan is er nog één (vaak grote) hobbel te nemen: je moet je business gaan zien én gaan runnen als een sterrentent. Dat begint bij de stellige overtuiging dat jij die ster ook echt waard bent. Dat is niet voor iedereen eenvoudig, simpelweg omdat we dat niet gewend zijn (doe maar normaal, dan doe je al gek genoeg 😉 )

Maar ik weet het zeker: jij bent die sterren meer dan waard! Ik zou zeggen: Go for it! 🙂

Ik vind het trouwens erg leuk om van je te horen wat jij in deze ontdekkingsreis allemaal tegenkomt. Aarzel dus vooral niet om mij te mailen: jeroen [at] im-pact [punt] nl

Succes!
Jeroen

Oh, nog één ding: ik weet één ding zeker, er zijn nu mensen die de neiging hebben om op dit artikel te reageren met de opmerking: iedere ondernemer wil en moet toch uniek zijn, dus dit is totaal niks nieuws. Dan geef ik je vast één ding mee: het is handig om vast te bedenken dat er ooit een concurrent komt die het met die overtuiging niet helemaal eens is en binnen no-time dé sterrentent wordt in jouw branche.

Succesvolle bedrijven gebruiken hun klanten als “excuus”

Het klinkt misschien gek, je klant als excuus gebruiken. Toch is het iets dat door succesvolle bedrijven structureel wordt ingezet en duidelijk zijn vruchten afwerpt.

Maar waarom dan als excuus?

Oké, een excuus is misschien wat overdreven. Maar wat mij vaak opvalt is dat heel veel bedrijven in de loop der tijd een waslijst aan excuses hebben opgebouwd met redenen om de klant niet maximaal te helpen…

Dan hoor je dingen als:

Ja, maar…

  • … dat is nou eenmaal hoe wij werken…
  • … we kunnen niet meer personeel inzetten, dat zou veel te duur worden
  • … we zijn afhankelijk van onze leverancier…
  • … zo hebben we ons bedrijf nu eenmaal opgezet, dus daar kunnen we niks meer aan veranderen…
  • … weet je wel niet wat het kost als we dat voor iedereen zouden doen…
  • … voor zo’n oplossing ben ik niet bevoegd…

Kortom deze bedrijven leven in een situatie (al dan niet zelf gecreëerd) waarin ze er niet maximaal voor de klant kunnen zijn. Bepaalde “omstandigheden” staan ze in de weg. Daarom hebben ze maar iets bedacht om zich achter te verschuilen: Hoera! Een excuus is geboren.

Succesvolle bedrijven doen dat anders

Haast alle succesvolle bedrijven hebben een helder omschreven ‘reden van bestaan’. Deze doelstelling, bedoeling, purpose of ‘why’ is voor iedereen duidelijk en zit in iedere vezel van het bedrijf.

Voorbeelden van bedrijven met een duidelijke ‘reden van bestaan’:

  • BoldKing: ‘Scheren moet prettig en betaalbaar zijn’
  • CoolBlue: Alles voor een glimlach
  • Virgin Atlantic: de beste zijn in onze sector door onze klant zo goed mogelijk te begrijpen
  • Google: alle informatie ter wereld te organiseren en universeel toegankelijk en bruikbaar te maken.
  • Uber: Technologie inzetten om mensen te bieden wat ze willen, waar ze maar willen. Altijd. Met maar één druk op de knop.

Omdat deze bedrijven hun ‘reden van bestaan’ gebruiken in iedere stap die ze zetten, wordt hun gedrag door haast iedereen begrepen. Het schept op z’n minst een heldere verwachting: wij zijn er om dit probleem voor jou op te lossen.

In tegenstelling tot veel bedrijven die excuses aanvoeren om dingen niet te doen, is het voor purpose-gedreven organisaties anders: in alles wat ze doen is de “reden van bestaan” ­­­­­— en dus de klant — altijd het argument om dingen (juist wel) te doen. Kortom: de klant is het excuus om altijd de juiste beslissing te nemen. No matter what.

Met impact doen we altijd alles om onze klanten maximaal in staat te stellen hun business op de kaart te zetten. Mocht nou blijken dat we iets doen dat daar niet mee rijmt of daar niet aan bijdraagt, dan hebben we een heel goed “excuus” om er voortaan nee tegen te zeggen en weer het goede te doen…

Blijft er één vraag over: wat is jouw excuus…? 🙂

Ik hoop dat je dit leuke stof tot nadenken vindt en ben daarom ook heel erg benieuwd naar je reactie of commentaar. Je kunt me mailen: jeroen [at] im-pact.nl

 

“People don’t care how much you know until they know how much you care”

Deze zin kwam ik laatst weer eens tegen. Het laat precies zien waar we in veel projecten tegenaan lopen en waar veel van onze klanten mee worstelen: Hoe introduceer ik mijn bedrijf, product of dienst?

Nog steeds openen veel websites met teksten als: “Welkom op onze website. Wij zijn een jong en dynamisch bedrijf. Als u opzoek bent naar Dienst X of Product Z dan bent u bij ons aan het juiste adres”. Ik weet niet hoe tenenkrommend zo’n zin op jou overkomt, maar één ding is zeker: Het werkt niet…

(Web)communicatie gaat over emotie

Je kan je bezoekers en (potentiële) klanten met nog zoveel feiten bombarderen, maar empathie is de basis voor motivatie en keuzes. Daarvoor is nodig dat je de dingen door de ogen van de ander probeert te zien en hun emoties probeert te begrijpen. Pas als de lezer weet dat er bij jou echte interesse achter zit, bijvoorbeeld door ook over je eigen motivaties te communiceren, dan kun je naar een volgende stap: Vertellen wat je doet.

Het gaat er (dus) ook om dat je de potentiële klant niet pusht. Zodra je de diepere behoeften van je doelgroep leert begrijpen en daar vanuit communiceert, ontstaat er vanzelf menselijke interactie.

Een ‘KOOP NU!’-knop* is dan ook volkomen zinloos als er niet eerst een persoonlijke connectie is gemaakt. Je probeert de potentiële klant al naar een actie te manoeuvreren nog voordat hij jouw intenties kent, terwijl dat nu juist de basis is van vertrouwen, waaruit mogelijke actie voorkomt.

Bedenk je dus goed bij iedere uiting die je doet: “People don’t care how much you know until they know how much you care”

 

* Komen ook voor in de varianten: Bestel nu, download nu, bel nu, boek nu… etc. etc.

Create Impact – video

“Everything that is real was imagined first”

Er is zó veel mogelijk voor wie anders durft te denken…

 

 

 

Wat is ondernemen met impact?

Het is inmiddels een veelgestelde vraag: Wat is ondernemen met impact? Reden genoeg om er een artikel aan te wijden.

Sommige bedrijven zijn succesvoller dan andere bedrijven en dat is geen toeval. Wat opvalt is dat succesvolle bedrijven één aspect gemeen hebben: ze ondernemen allemaal met impact.

Succesvolle bedrijven werken vanuit een “hoger doel”; ze richten zich primair niet op het verdienen van geld, maar op het oplossen van problemen van hun klanten. Het resultaat deze focussen is dat je hierdoor “vanzelf” ook geld gaat verdienen, terwijl de focus op het financiële resultaat de effectiviteit van bedrijven juist omlaag haalt.

Ook in de communicatie van succesvolle bedrijven zie je iets bijzonders. Ieder succesvol bedrijf communiceert heel duidelijk vanuit hun “hogere doel”. Hierdoor ontstaat er eerlijke, menselijke communicatie, wat ervoor zorgt dat je relatief eenvoudig, en op natuurlijke wijze verbinding maakt met de markt.

Zodra je vanuit een “hoger doel” werkt hoef je er geen dubbele agenda op na te houden en kun je volledig eerlijk en transparant communiceren. Mensen voelen dit verschil automatisch aan, zelfs als men het niet onder woorden kan brengen, en daardoor vertrouwt men je en haal je met minder inspanning veel meer resultaat.

Kortom: Als je onderneemt met impact focus je dus in eerste instantie op effectiviteit (is onze inspanning zinvol voor de klant?) en daarna op efficiëntie (halen we het maximale resultaat uit onze inspanning?).

 

JWOnline wordt im-pact

We vallen maar direct met de deur in huis: Het is tijd om een nieuwe weg in te slaan!

We zijn in 2006 begonnen met onze activiteiten als dé oplossing tegen onpersoonlijke, onnodig dure en vaak arrogante webdesignbureaus. Achteraf gezien kunnen we zonder meer zeggen dat deze missie is geslaagd.

Er is in de loop van de tijd echter nogal wat veranderd; Toen we in 2006 van start gingen, bestond er bijvoorbeeld nog geen iPhone, iPad, enzovoort. Ook was er op internet nog heel veel minder mogelijk dan vandaag de dag. Er waren bijvoorbeeld nog geen goede CMS-systemen, waardoor we alles zelf moesten bouwen. Daarnaast is het surf- en aankoopgedrag van veel doelgroepen drastisch veranderd.

Back to basics

Onze “vorige” missie is geslaagd. Webdesign is bereikbaar voor iedereen. Maar onze overtuiging is nog steeds dezelfde: “Wij geloven dat er zó veel mogelijk is voor iedereen die anders durft te denken.”

Dat is een eigenschap die al onze klanten, voornamelijk ondernemers, met elkaar gemeen hebben. Een eigenschap die ons mateloos inspireert en motiveert. Wij willen deze groep – jou dus – helpen online te ondernemen met im-pact!

Wat is ondernemen met im-pact?

Het wordt steeds duidelijker dat succesvolle bedrijven hun bedrijfsvoering en (online) marketing structureel anders aanpakken. In plaats van hun klanten te manipuleren (positief en negatief) weten ze te inspireren.

Wij weten zeker dat de dingen die deze bedrijven structureel anders doen ook door jou te in te zetten zijn. Hiermee kun jij met minder inspanning veel betere resultaten behalen. Dit bieden we je aan onder onze nieuwe bedrijfsnaam:

im-pact – Creative Professionals for Online Impact

Unieke drijfveren maken échte USP’s

Veel ondernemers zijn dagelijks opzoek naar manieren om zo positief mogelijk over te komen bij hun (potentiële) klanten. In 99% van de gevallen wordt dit gecommuniceerd in USP’s (Unique Selling Points/Propositions).

Op menig website valt te lezen: “Wij hebben 10 jaar ervaring, kunnen binnen 24u leveren, bieden perfecte garantie, zijn 24/7 telefonisch bereikbaar”, enzovoort. De vraag die daaruit ontstaat: Maakt je dat uniek?

Het antwoord is pijnlijk, maar voor de hand liggend: NEE! Dat maakt je niet uniek. Al je concurrenten kunnen dit (voorzover ze dat niet al deden) 1-op-1 kopiëren en communiceren het meestal ook nog op vergelijkbare wijze.

Hoe dan wel?

Wat jouw onderneming écht uniek maakt, dat ben jij zelf. Jij (en je collega’s) komt iedere ochtend je bed uit om klanten blij te maken binnen de visie die jij op jouw product en de markt hebt. Dát is dus ook waarom jouw klanten jóuw klanten zijn, en niet die van je concurrenten.

Het zijn jouw unieke drijfveren die jouw organisatie vormgeven.

Het is dus zaak om je te focussen op het werkelijk unieke aan jou en je onderneming. Jouw keuzes om je producten en services op jouw unieke wijze aan te bieden, want dat is waar klanten hun keuze voor jouw bedrijf op baseren. Alleen dan ben je echt uniek en komen je USP’s tot leven.

 

Voordat je over online adverteren mag gaan nadenken

We krijgen vaak aanvragen met de strekking: We willen graag een grote advertentiecampagne gaan opzetten… Kunnen jullie dat?

Het antwoord is: Ja, dat kunnen wij. Geen probleem.

Wel vragen we altijd eerst naar de conversie van de website en vaak blijkt deze enorm laag. Om dan te gaan adverteren is gewoon zonde van je geld.

Een rekenvoorbeeld

In dit rekenvoorbeeld gaan we uit van een CPC (Cost per Click) van €0,85 en twee scenario’s; een conversie van 1,3% en een conversie van 2,7%.

Scenario 1) Conversie van 1,3%
Bij een conversie van 1,3% heb je 77 bezoekers nodig per verkoop (100 / 1,3). Omgerekend kost iedere verkoop je €65,45 (77 x 0,85 euro).
Scenario 2) Conversie van 2,7%
Bij een conversie van 2,7% heb je 37 bezoekers nodig per verkoop (100 / 2,7). Omgerekend kost iedere verkoop je €31,45 (37 x 0,85 euro).

Stel je hebt een webshop met een gemiddelde transactiegrootte van 150 euro en een bruto winstmarge van 40%. Dan houdt je per transactie 60 euro over. Mocht je webshop presteren volgens scenario 1, dan kost iedere transactie je ruim 5 euro. Terwijl, een beter presenterende shop juist geld oplevert. Namelijk bijna 29 euro per transactie.

Get the basics right

Bedenk je goed dat, voordat je geld spendeert aan een advertentiecampagne, investeren in een hogere conversie op termijn vele malen lucratiever is dan “geld weggooien” aan een slecht presterende campagne.

Als het doel is om meer te verkopen, dan is het optimaliseren van bezoekers naar conversie het eerste aandachtspunt. Advertentiecampagnes zijn voornamelijk gericht op kwantiteit, terwijl conversie een investering in kwaliteit is, die zich vanzelf terugbetaalt.

 

Benieuwd hoe wij jouw business met de innovatieve marketing van Im-pact stevig op de kaart kunnen zetten?

MAAK EEN VRIJBLIJVENDE AFSPRAAK DOE DE GRATIS MARKETING SCAN
Onze klanten

We zijn trots om te werken voor

Benieuwd wat we voor je kunnen betekenen?

Vraag vrijblijvend een offerte aan

Vul je gegevens in en ontvangt hierna zo snel mogelijk je offerte