Vergroot eenvoudig je kans op nieuwe klanten door je op overstappers te richten
Je hebt twee soorten nieuwe klanten:
1) Ze hebben het product of de dienst nog niet.
2) Ze hebben het product (of een variant daarop) al, alleen nemen het nu ergens anders af.
Die tweede komt het meest voor, maar daar wordt nog betrekkelijk weinig rekening mee gehouden. Vaak wordt het product aangeboden alsof iedereen zich in de eerste groep bevindt. Met alle gevolgen van dien…
Die potentiële klant gaat namelijk nu al ergens anders naartoe voor “jouw product”. En die klant blijft daar vaak omdat dat nou eenmaal de weg van de minste weerstand is (“Ja, maar ik ken Kees al, en Kees kent mij, dus ik ga wel weer naar Kees”).
Ik leg dit verder uit aan de hand van een voorbeeld dat ik vaak hoor: die van boekhouders en accountants. Bijna alle ondernemers hebben een boekhouder. En als ik het mag geloven is een groot deel daarvan niet meer zo blij met die boekhouder: te duur, denkt niet meer mee, gebruikt oude software, heeft geen online omgeving, etc. etc.
Maar wat die boekhouder wel altijd heeft is jouw hele administratie(!). Alle jaren keurig verwerkt, een duidelijke balans, inzicht over alle nog te verrekenen afschrijvingen in de komende jaren en bovendien een heel stukje kennis over jouw business. Kortom, bij hem/haar ben je helemaal klaar voor de toekomst.
Maar wat als ‘die toekomst’ er wat jou betreft niet is?
Stel, je wilt overstappen naar een ander. Je hoeft maar te bellen en een nieuwe boekhouder staat voor je klaar. Het kennismakingsgesprek kan vaak dezelfde dag nog. In het gesprek komt alleen snel “een kleine drempel” ter sprake, want “tja, we moeten eerst een nieuwe administratie opzetten in ons systeem en alles invoeren uit de oude boekhouding”. Dat kost dan weer een x-aantal uur, en de conclusie: je hebt kapitaal vernietigd, want bij jouw vorige boekhouder was je helemaal klaar voor de toekomst.
Nu is dit een typisch voorbeeld van een overstap-drempel. Zelfs binnen deze situatie kom je al allemaal andere drempels tegen. En deze drempels zijn gevoelsmatig zo hoog dat het verlangen om te veranderen er niet tegen opweegt. De klant blijft dan waar hij altijd al naartoe ging. De weg van de minste weerstand heeft het weer eens gewonnen.
Hoe los je dit op?
Als ik die nieuwe boekhouder was zou ik het wel weten: ik bied jou een gratis overstapservice aan. Het opstarten van jouw boekhouding doe ik gratis (ja, 100% gratis). Ik verreken het ook niet in mijn toekomstige uren, want voor mij zijn dat gewoon “verkoopkosten”, kosten die behoren tot het ‘binnenhalen van een nieuwe klant’.
En die rekensom is simpel: als jij je werk goed doet, en zo sympathiek en meedenkend bent om een gratis overstapservice aan te bieden, dan wil ik graag klant bij je zijn. Het liefst voor jaren.
Breng de overstap-drempels in kaart
Probeer voor jezelf eens een lijst te maken van 10 overstapdrempels die men ervaart en als reden aandraagt om géén klant bij jou te worden. Moet iemand jou eerst heel veel uitleggen als ‘ie klant wordt? Zijn er hoge overstapkosten? Vindt er een vorm van kapitaalvernietiging plaats? Moet je je klant eerst goed leren kennen voordat je hoge kwaliteit kunt leveren?
Je zal merken dat alleen het besef al zorgt voor een betere klik. Je geeft namelijk aan je klant echt goed te (willen) begrijpen.
Verzin oplossingen
Verzin daarna per punt minimaal één oplossing die je kunt inzetten om die overstap-drempel te verlagen (of zelfs weg te nemen). Het zal niet altijd eenvoudig zijn, maar bedenk je goed dat alle beetjes helpen.
Houd in het vervolg die lijst altijd bij de hand in iedere vorm van nieuw klantcontact. In dat contact kan je namelijk steeds aangeven dat je over al die scenario’s hebt nagedacht en oplossingen hebt die kunnen aansluiten bij de (vaak onbewuste) behoefte die er is.
Laat het daarna maximaal in je voordeel werken
Marketingtechnisch kan het erg goed werken om de door jou bedachte oplossingen te verpakken in een (al dan niet gratis) ‘overstapservice’. Het onderbewuste van jouw potentiële klant wordt daarmee namelijk direct geactiveerd: “Kijk, eindelijk iemand die me begrijpt”.
En bedenk goed: het omgekeerde is ook waar…
Om nog even bij boekhouders te blijven: een boekhouder die zijn diensten steeds zo aanbiedt dat jij er altijd eenvoudig mee kan overstappen geeft jou een enorm gevoel van vrijheid. Door vrijheid op te nemen in jouw propositie verklein je – hoe ogenschijnlijk tegenstrijdig ook – de kans dat mensen weg willen.