Hoe positioneer je jezelf in een overvolle markt?

Leuk dat je bij dit artikel bent terecht gekomen! Aangezien de titel je – op één of andere manier – aansprak ga ik ervan uit dat jij actief bent (of actief wilt worden) in een overvolle markt en dat je jezelf daarin wilt positioneren… Right?

Steeds vaker krijg ik van ondernemers de vraag wat ze moeten doen om een kansrijke(re) plaats te veroveren in de markt waarin ze actief zijn of waarin ze actief willen worden. Het zal je niet verbazen, maar 100% pasklaar antwoord is er niet. Wel kan ik je met de stappen en tips uit deze blog de belangrijkste stappen zetten.

De twee vragen die je eerst moet stellen

Oké, de eerste vraag die je jezelf als eerst moet stellen is:

> Wil je wel actief zijn in een overvolle markt?

Want één ding kan ik je beloven; makkelijk wordt het niet. Als je in een overvolle markt actief bent en je vergeet jezelf goed te positioneren, of het positioneren lukt niet, dan is de kans groot dat je roemloos ten onder gaat.

Mocht dit je niet afschrikken, en heb je de eerste vraag met een volmondig ‘JA’ beantwoord, dan is het tijd voor de tweede vraag die nog veel belangrijker is:

> Heb jij die overvolle markt iets zinvols te bieden?

Want als jij precies hetzelfde komt doen als de rest, dan kan je jezelf de moeite besparen om in die markt te starten of er langer in actief te zijn.

Het komt helaas vaak voor dat een ondernemer wel op de markt zit te wachten, maar de markt niet op de ondernemer. Dan kun je heel hard aan die markt gaan trekken, maar het gewenste resultaat zal áltijd uitblijven.

Dit ontstaat vaak door een vorm van zelfoverschatting die veel ondernemers hebben. Ze vinden zichzelf heel erg goed, terwijl de markt amper opmerkt dat dit inderdaad zo is. Realiseer je ook dat 1% beter meestal niet genoeg is. Zorg ervoor dat je écht het verschil kunt maken.

Heb je ook deze tweede vraag met ‘JA’ beantwoord? Dan kun je met een gerust hart verder lezen ;). Toch een vraag met ‘NEE’ beantwoord? Stop dan met lezen en ga terug naar de tekentafel en bespaar jezelf een deceptie. Zorg voor een ijzersterk idee die de twee-vragen-test moeiteloos kan doorstaan.

Hoe zijn je kansen in de markt?

Voordat ik met im-pact startte heb ik jarenlang een webdesignbureau gehad. Als je naar de cijfers keek dan leek dat een onmogelijke markt. In Nederland waren er in die tijd ook zo’n 3200 andere webdesignbureaus. En toen ik wilde gaan groeien werd ik daar in eerste instantie een beetje moedeloos van, want hoe laten we onszelf zien tussen al die concurrenten?

Om mijn werkelijke kansen inzichtelijk te krijgen besloot ik eerst naar de statistieken te gaan kijken. Want oké, 3200 concurrenten is veel. Maar ik moest ook weten hoe groot de afzetmarkt was. In die tijd waren er zo’n miljoen actieve bedrijven in Nederland, waarvan er (bij een grove schatting) zo’n 400.000 tot onze potentiële afzetmarkt behoorden.

Dat maakte de ogenschijnlijke onmogelijkheid al iets minder groot. Per speler in de markt was er dus ruimte voor zo’n 125 klanten.

In mijn plannen wilde ik bovendien ‘maar’ 50 nieuwe projecten per jaar gaan doen. Een heel klein marktaandeel was dus voldoende.

Door er op deze manier naar te kijken werd ik een stuk zekerder van mijn kansen. Hoewel, dat waren op dat moment natuurlijk enkel theoretische kansen. Ik wist niets meer dan dat er statistische gezien ruimte bestond voor mijn bedrijf.

Want ik realiseerde me tegelijkertijd dat ik hiermee nog stééds 3200 concurrenten had en dat ik niet zomaar op de radar stond van potentiële klanten…

Iedereen is niemand: wie kan jij extreem goed bedienen?

Dat je veel concurrenten hebt, hoeft dus niet erg te zijn. Zolang de afzetmarkt maar groot genoeg is, zijn er kansen.

Maar voor mij gold dat ik er wel voor moest gaan zorgen dat ik zichtbaar zou worden voor mijn potentiële klanten. En dat kan maar op één manier: keuzes maken.

Bij de eerste vragen in dit artikel heb je aangegeven iets zinvols aan de markt te voegen. Het is nu belangrijk om te gaan kijken welke groep het meeste heeft aan jouw bestaan, of met andere woorden: bij wie kan jij het grootste resultaat bereiken?

> Probeer je nieuwe doelmarkt zo klein mogelijk te maken en wees zo specifiek mogelijk.

Voor mijn webdesignbureau kwamen we door deze aanpak op twee ‘nieuwe’ doelmarkten:

• Kleine zelfstandige winkeliers die online wilden gaan verkopen. (Deze markt viel eigenlijk overal buiten de boot; veel aanbieders leverden een oplossing die groter was dan het probleem)
• Kleine zakelijk dienstverleners die moeite hadden om hun dienst te communiceren in een duidelijk voordeel voor hun klant.

Hierdoor was onze doelgroep ineens een stuk kleiner. Ik wist dat het kleine bedrijven waren (2-10 man) en wat bij benadering hun omzet was en wat ze deden.

In iedere winkelstraat of bedrijfsverzamelgebouw kon ik, bij wijze van spreken, zo aanwijzen wie wel of juist geen potentiële klant van ons was.

En dan wordt positioneren ineens een stuk makkelijker. Je hoeft je nu niet meer te richten op iedereen en kun je volstaan met zichtbaar zijn en communiceren met jouw nieuwe – stuk kleinere – doelgroep. De rest is niet meer belangrijk.

Richt álles op jouw nieuwe markt

Wij mensen zijn enorm selectief. Van alles wat we voorbij zien komen kunnen we binnen een paar seconden vaststellen of iets potentieel interessant voor ons is. Nu jij veel specifieker kunt communiceren zal die selectiviteit ineens in je voordeel gaan werken.

Kijk bijvoorbeeld maar eens naar de volgende elementen waarin je specifieker kunt zijn:

• Merkbelofte
• Beschrijving van de pijn van de klant
• Beschrijving van het resultaat dat je kunt bewerkstelligen
• Unique Selling Points (USP’s)
• Producten/diensten

Bovenstaande opsomming is maar een deel van de zaken waarin je specifieker kunt zijn. Als je goed gaat kijken, zie je namelijk dat je bijna je hele bedrijf anders (lees: specifieker) kunt inrichten.

Deze nieuwe manier van marktbenadering zorgde ervoor dat ik een switch kon maken. Eerst richtte ik me op alle bedrijven die een website of webwinkel nodig hadden:

“Wij maken websites en webwinkels waarmee bedrijven succesvol kunnen zijn.”

…Inderdaad, redelijk algemeen en nietszeggend.

Voor de doelgroep van kleine winkeliers konden we dat ineens veel scherper formuleren:

“Wij maken webwinkels voor [kleine] winkeliers, waardoor ‘online’ een  grote kans wordt in plaats van een bedreiging”.

Door het te specificeren, kwam niet alleen de oplossing (= webwinkels) geloofwaardiger over, ook werd het mogelijk om direct de belangrijkste pijn te beschrijven (‘online’ was op dat moment een van dé grote bedreigingen voor de kleine winkelier; waarschijnlijk is dat nu nog zo).

Veel winkeliers die deze nieuwe belofte voorbij zagen komen, werden erdoor getriggerd. Ze wilden er meer van weten.

Maak het zichtbaar

Hoe beter jij je (nieuwe) doelgroep kent, des te makkelijker wordt het ook om een visuele identiteit te creëren die direct in het oog springt. Doordat je specifieker bent kun je krachtiger en beknopter communiceren. Laat dat maximaal in je voordeel werken.

Bedenk goed dat deze stap gaat om vorm-geven. Je doet niks anders dan de juiste vorm geven aan wat je wilt overbrengen Je moet zorgen voor een consistent geheel, in kleurgebruik, stijl, beeld, tekst e.d.

Jouw visuele identiteit is er niet voor jezelf(!!!)

In de laatste stap van positionering gaat vaak van alles mis. Veel ondernemers zijn bij het creëren van een visuele identiteit voornamelijk bezig met kijken of ze het zélf mooi vinden.

> En daar gaat het fout. En helaas veel vaker dan je denkt…

Jouw visuele identiteit is er namelijk niet voor jou. Jouw zichtbaarheid is exclusief bedoeld voor jouw potentiële klant. Zíj́ moeten er positief op reageren en zich aangesproken voelen om tot actie over te gaan.

Want als het goed is, is dat wat je wilt. Klanten. Als ik ondernemers vraag of ze (voor zichzelf) een mooie visuele identiteit willen, dan is het antwoord eigenlijk altijd ‘JA’. Maar als ik ze de keuze geef of ze liever klanten willen of liever hun eigen visuele identiteit mooi willen vinden, dan ontstaat er vaak een ongemakkelijk moment. Na wat nadenken ontstaat vaak dé oplossing: Ik wil het ALLEBEI!

In sommige gevallen kan het allebei. Je behoort dan voor 100% tot je eigen doelgroep. Maar als je niet voor 100% in je eigen doelgroep past, dan is ‘allebei’ niet mogelijk. Stop met het in de weg zitten van je eigen groei en leg je neer bij het feit dat je visuele identiteit er niet voor jezelf is(!).

Groei langzaam,  maar blijf groeien

Ik sluit af met nog één advies. Markten bewegen langzaam. Hoe goed jouw product/dienst ook aansluit op je nieuwe markt, het kost altijd tijd om de markt te veroveren. Laat je daardoor niet ontmoedigen. Als je de stappen uit deze blog goed hebt gevolgd, dan moet je erop vertrouwen dat – als jij met de juiste identiteit voldoende zichtbaar bent – de markt jouw kant op gaat bewegen. Groei dus langzaam en zorg ervoor je je niet laat ontmoedigen: blijf groeien.

Ik ben benieuwd naar jouw ervaring

De afgelopen jaren heb ik veel ondernemers begeleid met hun positionering. Alle ondernemers die de hierboven aanpak volledig zijn gaan omarmen ervaren allemaal dat ondernemen hierdoor makkelijker wordt.

Ik ben erg benieuwd naar wat jij tegenkomst als je met jouw bedrijf hetzelfde gaat doen. Stuur me gerust je vragen en ervaringen naar jeroen(at)im-pact.nl of een DM naar onze Instagram-account: im_pact_nl